Imelda Sánchez: «Salamanca hace las cosas muy bien, pero no sabe venderlas»

[dropcap]I[/dropcap]melda Sánchez, responsable de By Imelda, empresa de bolsos que vende a medio mundo. Lleva 28 años al frente de su firma y fue una de las impulsoras de la Pasarela de la Moda de Castilla y León. La primera pasarela fue en Salamanca y después se trasladó a Burgos, por las infraestructuras con las que contaba en aquel momento la capital burgalesa y «ya se quedó allí».

La industria de la moda ha sufrido un revés brutal en la crisis. ¿Cómo la han baldeado?
En mi caso, hay una fecha clave, fue el 2000, tres años antes se aprobó el libre mercado de la moda. Eso nos abrió los ojos, nos invadían, pero nosotros no invadíamos. A partir de aquí, le comenté a mis compañeros del sector de la piel que esto se caía, que debíamos proyectarnos, al igual que estaban haciendo las empresas extranjeras. El apoyo fue cero.

¿Qué hizo en el 2000?
Propuse a mis compañeros de marroquinería, que había muchas en Salamanca en aquel momento, que hiciéramos un consorcio en el cual podíamos salir al exterior todos juntos, porque cada uno hacíamos trabajos distintos. El consorcio agrupaba diferentes empresas para tener unas sinergias en las que podíamos presentar las colecciones de cada uno y de fabricación. Estaba tan convencida de que podía salir adelante la unión que me comprometí a que si yo vendía 10.000 bolsos rosas, y las otras empresas, por lo que fuera su mercancía no gustaba, a que todos fabricáramos esos bolsos para que el mercado, en el cual nos estábamos abriendo, fuera beneficioso para todos. Si lo que más se vende es mi marca le daba trabajo para todos en esa campaña. Así, todo el sector se pudiera mantener.

¿Por qué no funcionó?
No lo sé. Le dije que yo creía que la idea era buena. Salamanca ha tenido muy buena imagen y prestigio de calidad y fabricación en mi sector. En esta ciudad se hacen las cosas muy bien, pero no las sabemos vender, en lo cual me incluyo, porque con todo lo que hago tendría que estar en la línea de Louise Vuitton, Carolina Herrara o Chanel. Ellos no hacen nada que no haga yo, pero ellos están en París y yo en Salamanca.

Entonces el refrán, ‘el buen paño se vende en el arca’, no es cierto…
No. El buen paño hay que enseñarlo y demostrar que es bueno. Doy fe de que se hace buen paño en Salamanca, pero se queda en el arca y lo conocen cuatro.

¿Cómo enseñó ‘su’ paño?
Creyendo en mi producto y en mi proyecto. Me fui a Nueva York e hice mi propia misión comercial, tanto allí como en Miami. Volví a demostrar que mi producto era bueno, que gustaba y que allí tenía mercado.

¿Fue difícil entrar en Estados Unidos?
Sí. Todo es difícil allí, sobre todo cuando no te conocen. Lo primero que hice fue enseñar lo que hacía, lo siguiente fue buscar quién eran mis clientes y en último lugar, introducir los productos. Aquí en España importamos estupendamente bien, pero llevar nuestros producto al exterior es muy difícil y, en Estados Unidos más aún, no sólo por los aranceles, sino por las trabas burocráticas y el protocolo que tienen ellos. Pero, una vez que te has introducido, es sólo cuestión de burocracia.

¿Le gustan sus bolsos y complementos a los americanos?
Sí. Además, tuve la gran suerte de poder entablar conversaciones con una oficina comercial allí. En Estados Unidos tenía un despacho en el Empire State, un sitio emblemático, sólo lo tenía un tiempo (risas) pero ellos no lo sabían.

Cuéntenos alguna anécdota que le ocurrió en Estados Unidos.
En esa oficina recibía a mis potenciales clientes y me compraron 3.000 bolsos rosas. Tenía que fabricarlos en un espacio de tiempo breve, además eran de cocodrilo. Si algo me caracteriza es la seriedad con mis proveedores y mis clientes. Le pregunté que para cuándo lo querían y me dieron un tiempo muy corto.

¿Qué hizo?
Llamé a mis compañeros de Salamanca y les conté la operación en la que estaba embarcada. Les dije que si se comprometían a colaborar conmigo y me dijeron que no. Algunos pusieron como excusa que no sabían fabricar cocodrilo, que es un material complicado. Les dije que les facilitaba su trabajo, pero todo fueron pegas. A esa primera venta tuve que decir que no me podía comprometer a entregar los bolsos en el plazo que me marcaban.

¿Se desanimó?
No, porque mi idea era buena. Además, vi que mi potencial económico estaba en Nueva York y Miami. A partir de aquí, entendí que sólo contaba con mis armas. Me dije a mí misma que la próxima vez lo haría de otra manera. Acepté otros pedidos y seguí adelante.

¿Qué le pasó a los empresarios salmantinos?
Que han ido cayendo paulatinamente, como les había aventurado, porque los grandes almacenes dejaron de comprar, los famosos 300 clientes pequeños fueron cerrando y ese fue el declive de un sector muy bueno que era la marroquinería que existía en Salamanca. Había empresas de 70 y 100 trabajadores. En Salamanca, contábamos con una estructura impresionante en marroquinería, confección y lencería. Ahora, de mi sector sólo quedo yo y un reducto muy pequeño de lo que fue.

¿Continúa trabajando en Estados Unidos?
Sí, he mantenido y ampliado clientes. Eso no quita que como todo empresario, he tenido mis fracasos, por exceso de confianza me dejaron un impagado inmensamente grande, que no voy a cobrar, y por respeto a esta ciudad no digo quién es, porque una persona de aquí era familiar directo de este comprador. Me dejé llevar por la confianza y me traicionaron.

¿Dónde podemos encontrar los bolsos de By Imelda?
En Nueva York, Miami, Puerto Rico, Washington, México, Guatemala, Chile y en Europa, Francia, que es un mercado muy bonito para nosotros, Italia, donde me he presentado a sus concursos y he ganado tres premios en calidad, imagen y diseño. Por ejemplo con un bolso de patas de avestruz degradado en azul. En Milán me quieren, al igual que en Alemania, Inglaterra y por supuesto, en España.

¿Qué características tienen sus bolsos?
Son distintos por varias razones. Nuestras colecciones son nuevas cada temporada. Tenemos materiales muy cuidados. Nuestra fabricación, diseño y acabado es óptimo. Presentamos una imagen propia, con nuestros modelos y características en colores y conjuntos y eso a nuestro público les gusta. Cada vez que mostramos una colección están expectantes por ver que ilusión les vamos a vender, porque además de hacer una pieza, que es una joya, vendemos la ilusión de tener un objeto que se siente es único, cuidado y preciado. Este es el valor de nuestra marca.

¿Cuáles son los bolsos míticos de By Imelda?
Llevamos 28 años y tenemos nuestro bolso Picasso, Enano, Saco,… Son seis u ocho modelos míticos y nuestros clientes nos lo piden en distintos colores. Hay clientas que cada año nos piden el mismo bolso en otro color.

Desmitifíquenos que el bolso de una mujer es un desastre.
Lo desmitifico. El bolso de una mujer guarda sus secretos, su mejor imagen, su pasión… no es un desastre.

¿Hay un estilo de bolso para cada mujer?
Sí y un bolso para cada momento. No existe un bolso para todo. Cuando hablo con mis clientas siempre les digo: ‘Invierte en un bolso’. Un bolso bueno cuesta menos que cinco malos.

¿Qué características tiene que tener un buen bolso?
Lo primero es que un bolso no vale para todo, dependiendo de dónde vamos a ir así tendrá que ser. Si una mujer lleva un buen bolso, irá bien vestida, porque es lo primero que mostramos. El bolso es una parte fundamental de la indumentaria de una mujer. El bolso habla mucho de la personalidad de una mujer y hay mujeres que no lo cuidan.

¿Qué líneas tienen sus colecciones?
Tenemos una línea muy joven, de sport, funcional, clásica y de lujo.

¿Qué nos va a mostrar en la colección que presenta en breve?
Para la próxima temporada otoño/invierno planteamos bolsos en color verde musgo, gama de magenta, tierra combinados con pelo, serpientes con vacuno, bolsos rojos By Imelda y este año, vamos a presentar una colección en bolsos negros, que hace mucho que no lo sacamos a pasarela.