Eustaquio Andrés empezó a los 14 años barriendo en una tienda de recambios para coches. Fue su primer contacto con el mundo en el que poco después se abrió camino montando una nave en el polígono del Tormes en la que tenía otro compañero de viaje. Ya estaba metido en el mundo del os neumáticos. Vio la oportunidad y su olfato empresarial y el trabajo hicieron el resto. Hoy, este empresario salmantino tiene 62 años, es el principal distribuidor de neumáticos de España y acaba de recibir el premio Cecale de Oro como reconocimiento a su trayectoria.
La fórmula del éxito, aparte del trabajo, que se da por supuesto, ha sido buscar la diferenciación con su competencia. “Quería innovar. Hacer cosas que no hacían los demás para aportar valor añadido a los clientes”, comentó este jueves ante la asamblea de la patronal salmantina, Confaes, que le ha agasajado como a uno de sus más rutilantes representantes.
“Fuimos paso a paso haciendo lo que requerían las circunstancias en cada momento para adelantarnos a la competencia” introduciendo novedades, relató el empresario salmantino.
Estaba en una provincia del oeste de España, sin trenes, sin aeropuerto y sin carreteras, porque las tenemos desde “hace cuatro días”, y quería entrar en la distribución de neumáticos. Podía haber recurrido a las empresas de transporte ya establecidas, pero dependería de sus disponibilidades, así que, ahí fue su primera innovación. Creó su propia compañía logística para no depender de nadie.
Llegaron los años noventa y las franquicias se pusieron de moda. Él estuvo tentado de abrir una franquicia en cada provincia, “pero si lo hiciéramos sólo tendríamos un cliente en cada provincia y si trabajábamos con otros haríamos competencia desleal”, así descartado. Otro acierto, porque sus rivales no tuvieron esa clarividencia, abrieron franquicias y cayeron presas de su propia red.
Un taller en cada provincia
Podía haber abierto un taller en cada provincia, pero la idea de tener “un taller y un almacén en cada provincia era incontrolable y sería competencia para mis clientes”, dijo. Descartada la idea, y dejó a su competencia ese terreno expedito. Otro acierto.
Tenía su propia logística y decidió apostar por las nuevas tecnologías antes que nadie. Contrató a una empresa salmantina que le hizo su página web para ofrecer sus productos y servicios a sus clientes y se posicionó con fuerza. Hoy recibe 2.000 pedidos diarios a través de la web en la que tiene 12.000 visitas al día. Otro acierto, de los buenos.
La base era sólida, las decisiones correctas y el olfato como el de un sabueso para aprovechar las oportunidades. ¿Que en Portugal los fabricantes y distribuidores cerraban a las cinco de la tarde? Pues decidió modificar los horarios para cubrir las necesidades del mercado portugués durante esas tres horas hasta las ocho de la tarde. ¿Que en Portugal abren el día de Reyes y aquí no? Pues Andrés neumáticos trabaja el día de Reyes. Hoy, el 23 por ciento del negocio del grupo está en el país vecino. Eso se llama saber aprovechar una oportunidad.
Cerrado por inventario
Como las que le presentan los fabricantes que cierran unos días en enero, o cuando sea, para hacer inventario y le ponen en bandeja a toda su clientela para venderle sus ruedas. “Gracias. Ponemos un cartelón en la web ofreciendo neumáticos esos días”, y a vender.
O cuando otro distribuidor se queda sin alguna medida de neumático. Tiene que pedirlo al fabricante, que tiene que ponerse a hacerlos (posiblemente fuera de España) y luego enviárselos. Tota, que pasan quince días hasta que recibe la mercancía que necesita. “Nosotros podemos traer en un día dos camiones llenos con todas las medidas desde Holanda o Alemania”, explicó el empresario salmantino. Así que, 15 por 2, treinta camiones de ruedas que vende mientras la competencia espera sentada a recibir uno.
Agilidad
Esa agilidad la aplica también a la toma de decisiones para resolver los problemas, “que se presentan cada media hora”. Se reúne la plana mayor, en la que están sus hijos y un directivo fichado de una multinacional delsector, y resuelve el conflicto inmediatamente para que “no se enquiste”.
Eustaquio Andrés factura en la actualidad casi 80 millones de euros al año y tiene casi un centenar de trabajadores en su empresa con los que no suele tener ningún conflicto.
Un modelo a seguir. A ver si se enteran los de Harvard.
