Quizá sea la empresa más ‘dulce’ de Salamanca. Sus comienzos, como las de tantas otras a finales de los años sesenta, fueron en un local, que lo mismo servía de almacén, cochera o cocina. Hablamos con Abel, segunda generación de Cubero, sobre una empresa que ha hecho, y sigue haciendo, muy felices a niños de cero a 100 años.
¿Son conscientes de que comer pipas es el paso de la infancia a la adolescencia de miles y miles de personas?
Sí, para muchas generaciones sí. Quizá ahora ha cambiado un poco este asunto.
Una curiosidad. ¿Todos los niños querrían ir a su cumpleaños?
(Risas) Era guay ser de Cubero. Invitabas a los amigos, venían a esta nave y alucinaban un poco.
¡El sueño de todos los niños!
Un gran kiosco de chuches.
Sabe que tenía amigos por eso.
(Carcajada)
Sí, sí. Aunque como se suele decir: ‘En casa de herrero, cuchillo de palo’. En mi casa no había muchas chuches. Por eso, cuando veníamos aquí mis primos y mi hermano nos llenábamos los bolsillos. Aunque no nos dejaban mucho. (Risas)
Al margen del placer de comer una chuche, son conscientes de que venden superproductos…
Sí. Las pipas lo son, al igual que los frutos secos. Ahora se está imponiendo mucho el fruto seco crudo. Hay una vía que tiende a lo saludable. El tradicional de toda la vida era tostado o frito con sal, esto se está reduciendo un poco, aunque sigue teniendo su público.
¿Cuál es el cometido de Cubero en Salamanca?
Aquí envasamos. Tenemos dos proveedores principales, Borges y Manzanares, ambos nacionales. En el mundo del fruto seco son dos ‘brokers’. De hecho, Borges compra todo el cultivo de la almendra española.
¿Ha cambiado mucho el mercado desde que fundaron la empresa a mediados de los años sesenta?
Muchísimo. De unos años a esta parte, el cambio es continuo. Por eso, o te adaptas o te quedas atrás, porque los proveedores grandes, que te ayudan a formarte y orientarte en las líneas que van a funcionar, también te exigen bastante cuando trabajas con ellos. Están cambiando todo, desde los puntos de venta, la distribución, los costes,… Es continuo.
Los kioscos están desapareciendo, que era un punto de venta de sus productos.
Nuestro tipo de cliente es muy heterogéneo, desde una farmacia, un hospital, pasando por un hotel, el clásico kiosco, hostelería, hasta ciertas empresas grandes que tienen una zona de descanso y ofrecen a sus trabajadores estos productos. También clientes mayoristas, que llegan a puntos de venta, donde nosotros no llegamos. Al principio, el cliente prototipo podía ser el antiguo kiosquero, había muchísimos. Quizá ahora, sea el que menos.
Antes el goloseo se asociaba a los niños. ¿El cliente ha crecido con ustedes?
Sí. Nuestro cliente tiene una edad considerable. Tengo 50 años y me encantan las gominolas, los frutos secos y los consumo. Eso sí, con moderación.
Había gominolas estrella. Hubo una época que triunfaron los ositos…
De Roypas. Eran rojos, negros o de colorines.
Ahora, ¿cuáles son las golosinas estrella?
Uff. No sabría decirte. Siempre hay productos estrella, porque en España hay muy buenos fabricantes de golosinas, como Fini o Vidal. Su cartera de productos es tan grande, han diversificado tanto, hay tantos formatos, sabores,… siempre hay algunos que destacan. Por ejemplo, el Osito de Oro de Haribo, es un producto estrella. Kit-Kat, el Kínder Bueno,…
¿Cuándo se convierte una golosina en clásica?
Por ejemplo: La piruleta de corazón, el chupa-chups, aunque han perdido su hegemonía, antes eran los únicos caramelos de palo que había y siguen estando. Ahora, nosotros al mes podemos probar unos 100 o 150 productos nuevos en campaña. En verano se para.
¿¡Probar!? ¡Qué trabajo más dulce!
(Risas) Quiero decir, que lo introducimos en nuestro canal de distribución. Viene el fabricante con sus novedades. La primera vez puede que coloque ese producto nuevo, pero que repita o no depende del público. La gran mayoría de las chuches nuevas que intentan meter en el mercado están unos meses y no vuelven.
¿Cuáles se quedan?
Muy pocos. Nuestro canal es el impulso, que es donde se hacen todas las pruebas. Somos una especie de laboratorio, si un producto funciona en nuestro canal, es cuando pasa a los grandes retailers, grandes superficies, que es donde el fabricante tendrá el tanto por ciento mayor de facturación.
Una duda. ¿Las gominolas de coca cola siguen teniendo tirón?
Sí. Nosotros trabajamos con 10 o 12 proveedores y todos tienen la goma clásica, como puede ser ésta o el osito. Los clásicos siguen estando.
¿Por dónde va el mercado?
Se está imponiendo lo vegano, sin gluten, sin colorantes, saborizantes naturales, zumo de frutas,… Está cambiando mucho el mercado. Podemos tener un disfrute al comer una gominola, sin tanta azúcar y sabe exactamente igual o mejor.
Ustedes también se adaptan a los tiempos…
Sí, desde hace casi una década tenemos tienda online, sweetsoul.es. Inicialmente fue algo residual, creíamos que debíamos estar ahí. De hecho, cuando empezamos había muy pocas. Estamos muy contentos, porque hemos hecho muchos contactos y hemos vendido a muchas partes del mundo a través de la web, en sitios que jamás pensamos que podíamos vender. Ahora, en nuestra mente está ser más competitivos en internet, porque es un buen nicho de mercado.
Ha hablado de vender por el mundo. ¿Cómo valoran nuestras chuches?
Muy bien. Somos muy buenos haciendo golosinas. Hay grandes empresas que venden fuera de nuestras fronteras. En nuestro caso, tenemos muchos clientes portugueses, porque allí la variedad no es tan grande como aquí. Quizá, España e Italia sean los países que mejores y más variados productos fabrican.
¿Ha cambiado mucho la filosofía de Cubero en estos años?
Mi padre y mi tío empezaron en 1967, por lo que ha cambiado muchísimo. Ellos comenzaron en un local de Garrido, que servía para todo.
¿A qué se refiere?
Allí tenían la furgoneta, la cama, el almacén,.. Envasaban y sellaban las pipas a mano. Así empezó todo, vendiendo únicamente pipas. Luego cogieron la primera nave en el P.I. Los Villares. Recuerdo que en algunos momentos de agobio, veníamos a echar una mano todos los de la familia. Sobre todo, a descargar el camión de pipas, que había que descargarlo a mano y solía ser de noche. La evolución ha sido total.
En esos años, ¿su mercado era salmantino o nacional?
En un principio, era Salamanca y provincia. Mi padre y mi tío empezaron trabajando en La Pilarica, una marca de pipas. Les ofrecieron la provincia de Salamanca para vender y se vinieron desde Segovia. Cogieron ese almacén de Garrido. Vendieron las pipas de La Pilarica hasta que se dieron cuenta de que podían ponerse por su cuenta.
Emprendedores…
Exacto. Empezaron a vender sus propias pipas.
Surgió en esos años el eslogan.
Puede ser que allí, en ese local de Garrido se les ocurriera aquello de: ‘De enero a enero, exija productos Cubero’. Ahora, nos parece fuerte eso de exigir, quizá es mejor «elija». (Risas)
Son casi como los Middlenton salmantinos, de las golosinas, a las fiestas de cumpleaños y los disfraces.
Esa evolución vino porque muchos de nuestros clientes eran feriantes. Nosotros teníamos el típico juguete de feria. A partir de aquí, siempre hemos tenido accesorios y hubo un boom con el tema de carnaval y Halloween. Tuvimos años muy buenos, porque junto al Barato éramos los únicos que vendíamos disfraces en Salamanca, luego llegaron los distribuidores chinos. Ahora, queremos crecer y hacernos fuertes en el tema de los disfraces y de las fiestas de cumpleaños.
