[dropcap]N[/dropcap]eftalí García, experto en marketing online, explica que nuestro cerebro utiliza atajos para no tener que tomar decisiones en momentos concretos de nuestra vida. En los procesos de venta ocurre lo mismo, pensamos que muchas veces estamos decidiendo pero en realidad estamos tomando un atajo.
¿Compramos lo que realmente necesitamos? ¿Crees que siempre tienes el poder de decidir?
Hay estudios de psicología que nos dicen que en la mayoría de los casos no decidimos nosotros. Robert Cialdini se preocupó de documentar y ofrecernos los seis atajos que normalmente hacen que digamos que sí en los procesos de venta:
- La ley de la reciprocidad: El ser humano siempre está en deuda con aquellas personas que le hayan hecho algún favor, por lo que se siente muy comprometido. A nivel general si te acostumbras a hacer favores a tus clientes potenciales en su justa medida aumentarán tus ventas. Siempre hay alguna decepción pero no por eso tienes que dejar de ayudar a las personas. Hazlo desde el corazón y en poco tiempo verás los resultados.
- Rechazo y retraerse: Este atajo se hace mucho cuando nos venden un electrodoméstico y para que contratemos un seguro adicional. Lo que hacen los vendedores normalmente es ofrecerte primero un contrato caro de larga duración, aunque en la mayoría de los casos es un no la respuesta. La siguiente oferta es más barata y con menos tiempo y prestaciones. Así poco a poco hasta que llegan a un seguro muy básico y muy barato que por poco dinero te da la sensación de que estas cubierto. Realmente la empresa aseguradora lo que quiere es que contrates ese producto económico pero al ponerte otras ofertas más caras te hacen comparar y crees que has hecho una buena elección.
- La ley de la escasez:Las oportunidades son más valiosas cuando son escasas, ya que están limitadas en tiempo y cantidad. Como el comprador sepa que siempre va a tener opción de adquirir un producto en cualquier momento finalmente no lo compra.
- El precio: Normalmente asociamos que un producto que es barato es malo, al igual que cuando vemos que un producto es caro entendemos que es de buena calidad. No es buena estrategia bajar los precios por tener la necesidad de vender. Es más, es muy probable que si tus productos son caros puedas incluso vender más haciendo un buen marketing.
- La información contaminada: Cuando vas a conocer los secretos, la información que nadie más conoce despierta mucho interés. La información que esté libre no tiene valor porque todo el mundo la sabe.
- Ser congruentes: Una vez que admitimos algo ya siempre lo vamos a defender incluso aunque veamos que estamos equivocados. Si nos comprometemos tenemos que ser congruentes con ello y es mucho más efectivo cuando nos comprometemos en público.
Haz que las personas digan con su propia voz que tienen ciertas necesidades que tu producto o servicio soluciona.
Estos seis atajos te ayudarán a que puedas crear mensajes para tu sitio web o en redes sociales y que generen así acciones en las personas. También lo puedes utilizar para las ventas en el mundo offline.
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