“Una persona sola no hace una empresa”

Conversar con José Herrero, fundador de Lavabar, es una lección de historia económica y empresarial de los últimos 40 años. Al escucharlo parece sencillo montar una empresa, habla de ideas, de atrevimiento, de trabajo y de invertir con cabeza, ingredientes que le han servido para convertir a su empresa en una de las más potentes en su sector de Castilla y León. Durante la charla menciona con orgullo a sus cuatro hijos, dos de ellos, Jesús y Sofía, continúan la saga.

José, casi casi 40 años desde que puso en marcha Lavabar. Cuéntanos. ¿Cuándo se cierra una puerta se abre una ventana?
Si se cierra un negocio, la ventana está abierta. Hay que impulsar otra cosa. Tienes la mente en lo que vas a hacer. Solo hay que ser constante.

Para ser emprendedor o autónomo. ¿Hay que tener una cierta forma de ser?
Sí. Hay que ser responsable de lo que estás haciendo. Si no lo eres, no haces nada. Hay que quitar la idea de si hoy no te va bien, tienes que tener esperanza para mañana. Si te falla esto y no eres capaz de dominarte, estás perdido. No tienes que rendirte, porque si lo haces, todo habrá sido perdido y nunca llegaras a nada. Hay que ser fuertes, resistentes y aguantar el tirón.

¿Qué es más importante la idea o el dinero?
El dinero viene y se va solo. Según viene se va. Hoy día lo que hace falta es interés e ímpetu para poder desarrollar la idea. No todas las personas pueden ser autónomos, porque no tienen la imaginación, no piensan lo que van a hacer y creen que todo es orégano. No es así. Hay muchas personas que ponen un negocio y lo primero que hacen es comprarse dos trajes y un coche bueno si le dan una subvención. A los cuatro días están perdidos.

Hay que devolver esa subvención…
Claro. Hace años, trabajé en Muebles ABC, en los 10 años que estuve allí vendí más de 3 millones de euros en muebles. Aquello se terminó. Quise quedarme con ello, pero no había forma de trabajar con bancos. Había que darle el crédito directamente desde la empresa y no tenía dinero para poder hacerlo.

¿Qué hizo?
Monté un establecimiento de alimentación en la avenida de Portugal tres o cuatro años. Entonces casi solo estaba el Tragot y Tinín y Julián, los dos hermanos, pero empezó a abrirse los supermercados y pensé: ‘Esto hay que quitarlo’. Tenía un poco de dinero, pero no grandes cantidades. En una feria me encontré con un suizo y me indicó acerca de un negocio que estaba relacionado con detergentes.

Y cambió de negocio…
Sí. Me puse en contacto con él y cogimos unas naves en Arganda del Rey. Él hacía detergente para la Comunidad de Madrid y yo para Castilla y León. Contratamos varios empleados, un técnico, uno de ellos elaboraba las fórmulas, y tiramos un montón de años.

¿Inventaron un producto?
No. Hacíamos lo que nos decía el químico.

¿Tenían su propia marca?
Sí, con el producto que creíamos que era el conveniente. Es muy importante conocer bien lo que vendes, si no es así, estás perdido. Si vas a hacer una venta a personas muy importantes y charlas mucho y no sabes rematar, ese tiempo está perdido. Hay que saber rematar, como para todas las cosas. (Risas)

¿Cuánto enseña los ‘noes’?
Tengo presente que no siempre se gana. Unas veces se ganan y otras se aprenden.

Ahhh.
Si dices de primeras que has perdido, es cuando estás perdido de verdad. Así es la vida.

¿Hay que tener una mirada especial para ser autónomo?
Creo que no. Hay que portarse bien. No engañar a los clientes y tener calidad. Veo muchos productos, sin hacer de más o de menos a muchos supermercados, analizamos sus artículos y le tienen un 2% de materia prima. Son productos que los dan por 0,80€ ¿Qué te van a dar por ese precio si una botella de agua cuesta 0,60€?

¡Qué buena comparación!
Es así. No le dan nada. Si el envase vale tanto, que si esto o lo otro, solo le dan colorante y espumante. Hay tanta gente que no le entra en su mente esto.

Pónganos un ejemplo.
Aquí tenemos papel higiénico de 560 gramos que pongamos vale un fardo de 18 rollos 12€, por decir algo. Y, tenemos otro de 1.200 gramos y valen esos mismos rollos, 16€, pesa más del doble. Se obcecan que es más barato el de 560 gramos. Pero si sumas y sumas, hablamos de mucho dinero el que se ahorrarían si compran el de 1.200.

En los negocios hay que fijarse en los detalles.
Hay que ser un lince. Cuando se cerró Muebles ABC nos daban una subvención si nos hacíamos autónomos, de los 17, quedamos dos, uno con camiones de mudanzas y yo. Los demás se arruinaron al año y tuvieron que devolver la mitad del dinero. Nosotros dos no tuvimos que devolver nada, estuvimos luchando constantemente. En la vida no te lo ponen fácil.

¡En serio! (con ironía)
Sí, hay que luchar, pero constantemente, de día y de noche. (Risas)

¿Cuánto sueño le ha quitado los negocios?
Gracias a Dios he tenido un sueño muy profundo. Me voy a la cama y duermo muy bien.

¿Cuántos sueños ha cumplido gracias a los negocios?
Bastantes. Nos ha costado mucho. Hemos tenido varios almacenes antes de montar lo que tenemos ahora. Aquí no se anhela tener más dinero y querer más. Eso lo veo absurdo. Hay gente que tiene para vivir él, los hijos y los nietos… y siguen robando. No lo he podido entender nunca. Vivir bien, estar a gusto, pagarles a todos los proveedores, ¡para qué quieres más! Lo más importante es tratar bien al personal. Nos hemos llevado con los trabajadores como de familia. Han estado con nosotros más de 30 años.

Son muchas vivencias.
Mira, Ángel tendrá ahora cerca de 90 años, seguimos viéndonos. Pongo la mano en el fuego por él, de lo buena gente que es. Él tenía una furgoneta venía, cargaba y por la noche me daba las cuentas. Nunca me metí en lo que llevaba. Lo dejaba.

Hizo suya la empresa.
Eso es. Lo conocí vendiendo dulces cuando tenía el establecimiento de alimentación. Y me decía que ganaba 30 pesetas en cada caja -0,18 céntimos- y le ofrecí que se viniera conmigo los sábados vendiendo bolsas, le aseguré que ganaría el doble. Al principio no me creyó.

¿Bolsas?
Sí. En aquella época, años 80, se consumían muchísimas bolsas. Vendíamos entre 15 y 20 paquetes de 4.000 bolsas. Había muchas tiendas. Llegamos a tener 4.500 clientes en Salamanca. Los establecimientos de alimentación se fueron cerrando todos. Cambió el mercado. Si no te renuevas constantemente, fracasas.

¿Cumplió con la promesa de que los sábados ganaba mucho más?
Sí, porque por cada saco que vendía, ganaba 800 pesetas -4,81€- de bolsas de plásticos. Nosotros traíamos tráiler de bolsas, 32 camiones de 50 sacos cada pale. Pillamos por ahí el negocio. Pero, te digo: ‘Hemos luchado mucho’. Ahora ves una empresa que funciona, pero hasta llegar aquí…

Nadie regala nada.
Lo primero que hice fue poner mercancía en Guijuelo, Béjar,… y buscaba a los comerciales de la Mahou o personas que estuvieran relacionadas con el mundo comercial. Les llevaba 30 garrafas de abrillantador y otros géneros, porque también suministraba envases, servilletas… Cada 15 días hacíamos cuentas. Ampliamos a Ávila, Ciudad Rodrigo… Tenía un montón de autónomos vendiendo. Así hemos ido ampliando.

José, ¿cuánto le debe a los vendedores?
Mucho. Sin ellos no habría llegado aquí. Una persona sola no hace una empresa, tiene que ampararse en personal que te muevan la mercancía. Ahora, nosotros tenemos siete u ocho furgonetas que están todo el día en ruta por Castilla y León, hay más de 40 salidas todos los meses. Pero, esto no se hace en dos días, llevamos desde 1987.

¿Cuánto valor le da al esfuerzo?
Casi no se le puede dar valor.

Explíquese.
Hay que esforzase uno sin darle el valor, la cosa es que ese esfuerzo te reponga y te de satisfacción. Si el esfuerzo te da satisfacción, casi no lo notas. (Risas)

Que el trabajo sea un disfrute…
Eso es. Te voy a contar una cosa del principio. Tenía todavía la tienda de alimentación y por las tardes ya empezaba con los productos de limpieza, le compraba a Madruga, que estaba por bajo de los soportales, era un almacén de alimentación muy importante en Salamanca. Le empecé a comprar a ellos y terminé vendiéndoles yo a ellos y comprándole los furgones. ¡Qué te parece!

Maravilloso. (Risas)
La calle es de todos. El que diga que la calle es suya miente, lo que ocurre es que hay que pisarla y saber dónde pisas. El secreto está en comprar bien.

¿Cuándo se puede relajar un empresario?
Se puede uno relajar, pero hay que estar atento.

Hay que aprovechar las oportunidades cuando llegan…
Pero, no es fácil. Hay que trabajar y querer trabajar. Además, saber que el dinero de la caja no es tuyo, es solo una parte, y ese es el fracaso más grande. También hay gente muy currante, muy sacrificada. En nuestro caso, el negocio ha dado para todo. Dirás que cómo.

¿Cómo?
Antes con las bolsas, después con los productos de limpieza y así. Hay que reinvertir lo que se gana. Lo que no puedes es meterte con negocios que no entiendas o no tengan futuro. Lo tienes que dominar tú. La primera nave se la compramos a Pepe Onís, tuve que pedir dinero, y y tiré para adelante. Siempre tuve la idea de trabajar para mí y me ha ido bien. Eso sí, luchando. Vengo de familia normal, prudentes y currantes.

Por último. ¿Cuándo una empresa crece, lo hacen las satisfacciones?
Sí, porque has triunfado. No por el capital que hayas hecho, sino porque has salido de la nada y has tirado para arriba. Nosotros, mi mujer y yo, vinimos de Cipérez sin nada, si te cuento lo que trajimos, te mueres de risa…